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通路,小心別成了瘤(良性或惡性)!

亂談.雜筆 熊老闆 31浏览 0评论

過去分享過一篇開店 v.s. 銷售,加上最近聽說眾多廠商們眼見景氣將一片大好,紛紛上前向某大 3C 量販通路業者採購預約登門拜訪…。

而我,今天收到另某大 3C 量販寄來的新店開幕贊助金請款資料:2008, Q1 共計新闢 7 家門市,總計新台幣 2x,xxx。連同上一季,加總開了 13 個新門市,景氣之好實在前所未見。只是,這景氣怎麼沒變成買氣?

通路確實有其優勢,尤其是強勢通路。只是,「殺頭的生意有人做,賠錢的生意沒人要。」這「款」供應商支付的新店開幕贊助金,實在有其檢討的必要(當然現在只會是供應商來檢討,如果通路商願意檢討,不是供應商全掛了,就是有正義之士犧牲小我,照亮蒼生啦)。

「新店開幕贊助金」,其意義應在於「同甘苦、共患難」,由供應商支持通路商擴點運作,增加更多曝光與銷售機會,兩著相互扶持,互蒙其利。但是,通路商展點之快、之怪,顯然讓供貨商心生卻步。通路點從 40 增加到 60,可是供應商的商品從過去進駐 12 家門市提升為 15?更甚者新增這 20 家門市,沒有任何商品進駐,供應商還是得分攤這「新店開幕贊助金」,這就只是「同苦難、共患乾」。

在任何的品牌、供貨商來看,都把進駐強勢通路當作一個指標,以及經營重點,只是或許強調品牌曝光,或許主推薄利多銷,甚者毫無怨尤的配合通路商各種吃力不討好的專案。不過,隨著各式通路環境,以及網路購物、電視購物風潮一波波湧起,供應商也開始學會調整節奏,不見得一定要「逆來順受」了。

「食之無味,棄之可惜。」形容的不過是沒啥實際利潤的通路;若是把通路當成腫瘤時,管你是良性還是惡性,恐怕先切而後快,就只有雙輸了。

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