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網路購物的經營-成也價格、敗也價格

亂談.雜筆 熊老闆 32浏览 0评论

可能是過去工作的經驗,讓我很喜歡遊走在多種分眾的社群網站之間,尤其是 Mac、數位商品,以及跟電子商務相關的。今天,在網路上晃著晃著,就加入了網商論壇。剛巧,站長 Vincentlin 應該也是我所知道電子商務界中的前輩。(Vincentlin,您不認識我,但我知道您,謹此而已。)

其中,Vincentlin 吸引我注意的有這一篇文章:如何成功扮演網購供貨商?

從創業至今,擔任網購通路供應商一直是公司營運的主力之一,對於 Vincentlin 在文章中提出的幾點也實非感謝、佩服。

完全從產品供應商的角色出發,我自己想提出一個觀點,在過去的經驗以及觀察中得到的論點:網路購物的經營-成也價格、敗也價格。

一個大型網購通路的 PM or 採購,可能得同時經營數種類別的產品線,別說是產品名稱了,就連品牌喊的出來,但是從何而來就不是那麼重要的事了。加上所謂「微利時代」的觀念,使得多數決定該產品是否上架,是否有個好的曝光版面…,「品牌」、「品質」、「品味」的標準,通通都被「價格」打敗了!

有沒有 NT$ 999 的xx(xx平均售價 NT$1,500~NT$2,000)?oo這東西能不能賣 499(oo原價 NT$ 990)?

網購通路的對象,基本上可以分為兩種:想買的人,以及沒想到要買的。所謂想買的人,就是已經鎖定特定產品,也許衡量的是品牌、價格,或者是否符合人需求,以及後續服務,付款方式等再行決定;不想買的人,大略只的是在網路閒逛,沒事找事而已(就當去夜市吧,本來只是打發時間,結果不但夾了討厭的娃娃,又打了根吃不太下的香腸…)。

當網購通路完全已「價格」為主要思考點時,目的多數是為了拉攏「中間買民」,甚至直擊便宜就好的「意識形態」手法,用「爐主交換坐,放送促銷賣」,不斷圍繞在「最低價」的思惟。但是,那一個想買,幾乎已經浮出水面的潛在客戶呢?在茫茫網海中,他要如何找到符合自己需求的產品?

當「價格」成為一切的基準後,「少賺一點薄利多銷」、「非賠即賺」,「小賠換現金」,「存貨當材燒,又是一個本」,若是再賠上低價劣質的偶發議題,不但結束營業的供應商多,網購的整體市場即使再成長,只怕營收獲利只會越來越低。

其實,便宜的價格人人愛,產品的品牌價值、功能、服務,也大有人在乎。對的價格,給對的族群,才應該是網購通路業者須深刻掌握的。

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