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淺談複式代理的經營

亂談.雜筆 熊老闆 107浏览 0评论

熊老闆接觸過最極致的複式代理品牌,就是羅技。台灣不算太大的市場,共有六個代理(經銷)商。

這兩年,發現越來越多國際大廠在台灣的經銷策略,不少是第一步設立台灣分公司(辦事處),接下來就是發展經銷體系,並逐漸採取複式代理的方向運作。

所謂複式代理,即是由兩個以上的主要經銷商擔任備貨庫存、業務銷售與通路管理。多數的原廠,本身是不介入零售通路的業務,透過經銷商的運作與管理,可以利用較精簡的人事成本,管理市場的通路與價格。

為什麼會採取複式代理?最實際的考量,當然是可以聚集各經銷商的優點,擴大經銷通路的點、線,並連成面的曝光與銷售。另一方面,套一句股市用語,雞蛋不要放在同一個籃子裡,即使某單一經銷商若發生任何原廠不樂意,或是違反合作默契的狀況,可以藉由其他的經銷體系加以取代、制衡。

乍看之下,得利的似乎是原廠?在台灣,除了極少數的品牌,具備非常多元化產品線,可以維持單一代理外,不管是代理經銷,或者是通路經營,想要以單一品牌創造一片天的景象,幾乎是不可能。因此,經銷商在面對原廠雞蛋四處放的狀況之下,自然也得發展不同的品牌,就算是雞蛋,也可以引進不同雞種所生的蛋,藉由多品牌的策略,維持一定的出貨量與銷售量。

在複式代理的運作之下,原廠的價格、通路管理,也就格外重要。分通路、分產品線,都是常見的手法之一,但是明的來,暗的去,經銷商在通路的爭奪與價格差異化的運作之下,卻也可能埋下品牌經營淪為價格拼鬥的犧牲品,並非無所聞。良性競爭永遠是原廠的指導原則,但惡性循環,卻有可能讓長久經營的品牌價值毀於一旦。

傳統談行銷 4P,產品(Products)、價格(Price)、通路(Place)與促銷(Promotion),經銷商所處的位置角色,幾乎可完全涵蓋後三者,原廠在抉擇複式代理的決定之下,當然必須承擔可能的風險。原廠與經銷商的信賴、互動,以及承諾,都會影響每一個環節的變化,也是藝術。

複式代理是優,是劣,端看兩造角色的相互影響是否正確,是否以共同成長的前提攜手合作。成者,市場擴大,整體和合作環節可快速反應;敗者,品牌在台灣市場將淪為價格戰下的犧牲品。

好?不好?你說呢?

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